母婴店导购这样做,新客留存率提升50%!今年的母婴市场异常火热,一家家母婴店如雨后春笋般冒了出来,想做好一家门店,无非在于“拉新人、留老人”,如果说宣传手段是吸引新客的法宝,那聪明的导购则是让顾客留下的秘密武器。今天,我就以去优家宝贝母婴加盟店真实消费的案例,来解读开店过程中导购员做什么能提高新客留存率。
Q:如果一名孕妇来到你们店里,大家都会怎样表现留下她呢?
怀孕四个月,在老公和婆婆的一再要求下,我还是把工作辞掉了,专心在家养胎,天天好吃好喝,早晚家人一起,白天他们各忙个的,我一个人很是无聊。这天天气很好,由于现在特别容易疲惫,大商场逛太远了,就随便在小区边看下,过一过上街shopping的瘾吧...
都说女人和小孩的钱最好赚,果然,仔细留意了下,小区周边竟然有七八家母婴店,做为女人的我,肚子里又有孩子,我在想,这几家店到底哪一家能让我消费呢?
可能是孕期特有的敏感吧,我逛了几家店,感觉都没啥特色,母婴店差不多都是些奶粉、奶瓶、婴装之类的,看我明显的孕妈特征,导购都不遗余力的卖力介绍产品,极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是我又来到了一家优家宝贝母婴加盟连锁店。
1.让人无法拒绝的迎客
我一进门,刚开始左右看,一个悦耳的声音传来:“欢迎光临优家宝贝。小姐姐,您是需要准备你家即将出生的小天使的物品吧。您真是好幸运,我们最近在搞店庆回馈活动,很多新款推出,真的非常的划算,我来给你介绍一下吧。”
这句话说的有意思:又有新款,又有店庆回馈,还要主动给我介绍,这让我无法拒绝啊!
在其他店,他们都是在问:“我有什么可以帮你?你要不要看看我们的新款?你需买些什么呢?”我最后只是简单的回复,我就随便看看……
2.这个奶瓶好贵!
在她的介绍下,我还真的发现有一个不错的芭萌奶瓶。我问了一下价钱,要128,店庆打折后也要89。我说这个奶瓶这么贵?你们今天不是店庆吗,再便宜些给我吧!优家宝贝母婴加盟店导购小妹看着我,笑着说:“小姐姐,您真的很会挑奶瓶,这是我们公司的最新产品,是芭萌品牌的独有的专利产品呢,听说在国际上还获过奖的,而且材料和做工都很不错,特别是它的防涨气功能,真的让宝宝吃奶非常的安全、健康 ,我演示给您看……一分钱一分货,价格是不低,但绝对是值得的。”
3.再便宜一点我就买了!
好吧,有这番说辞,我不好再说贵了,只好说:“您再便宜一点我就买了。”导购小妹回答说:“您先自己感觉下触感和色泽,看下做工,您喜欢最重要,如果看不上,再便宜您也不会买,您说对吗?其实我也是做过妈妈的,明白您的心情,对于我们来说,宝宝的健康是最重要的,给宝宝选用品,一定要多用心呀!”这时候我已经决定要这个奶瓶了,但心里有点奇怪,这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢?我怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答我的问题?
4.这个牌子没听过啊!
我故意问小姑娘:“你们这个品牌我怎么没有听过呢?“小姑娘说:“这个品牌很有名的,全国5000家优家宝贝母婴加盟店都在卖,我们是控货的,禁止线上销售,只有我们优家宝贝实体店才有,您没有听过,可能是宣传工作做得还不够到位,不过没关系,我现在就给您介绍......”太厉害了!小姑娘不仅解决了我的刁难,反而又掌握了主动权,塑造了高大的品牌形象。
5.还是觉得贵!
接下来,我有心考验一下小姑娘了。我说:“奶瓶我就要芭萌这款了,但还是太贵了,再便宜一点吧!”我想她应该说能便宜还是不能便宜吧,怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答:“这个奶瓶的是很合算的,如果不是店庆,不可能打折。另外,这个奶瓶是玻璃的,并且是芭萌品牌的特制防爆奶瓶,非常的耐用,玻璃奶瓶是最不容易变质的,后期宝宝喝水也可以用它,最为安全,一年都不用更换的,用一年的话,平均每天才2角钱,说实话,现在2角钱能买什么呢,但是现在却可以得到这样一个安全、漂亮的奶瓶,真的很划算的。我看您手上的钱包啊,是PRADA的,这个值好多个奶瓶了,呵呵,也只有我们的优家宝贝的品牌,其它的也不般配不是?”小姑娘一番话,让我觉得身价被认可了,再还价真的不好意思!但我接着又说,我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。
6.大方自然的赞美和肯定
“您开玩笑了,从您的气质一看就是在外见过世面的,再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。另外您现在需要多休息,好不容易看下一个奶瓶,真的不容易,喜欢就入手嘛。”
我真的有点服了!小姑娘不仅再次肯定我的身价,还表现出对我的关怀,说得都合情合理。但我仍然不死心,只好用最直接的方式挑战了,我说:“这个奶瓶还可以,但你要是不便宜一点我总觉得亏了,你怎么着也得给我打个折吧,以后我再介绍朋友到你这里来买。”
“能帮我介绍客户,真是太感谢您了!我只是个导购,实在没有权力再打折了。您能关照我,我真的很感激,这样吧,一会我介绍我们店里最具性价比的奶瓶消毒锅和正在做特价的奶瓶给您,另外如果有赠品,我给您申请两个送您吧。您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?”我说刷卡方便。小姑娘说那您跟我到这边来刷卡。等我刷卡完了以后,我发现,小姑娘的这一招太狠了,先问是刷卡方便还是付现金方便,然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。
7.不忘连带销售
在我很自然的付完款,小姑娘又说话了:“我这里有给老顾客优惠的新生儿内衣,您买了我们的奶瓶,也算老顾客了,价值68元的袜子,您给30元就好了,也算我刚才无法给您打折的一个补偿。我现在帮您介绍下新生儿需要的其它物品,您让家人买或是现在定好都行的。”
这就是搭配套餐,让我感觉是帮了我很大的忙,而且她在补偿我。我当时说太感谢了,于是又和她一起看了下其它的产品,然后我才离开。
8.送客
她笑容满满的送我到门口,小姐姐,欢迎您下次再来啊。回顾整个过程,这个优家宝贝母婴加盟连锁店的导购销售技巧非常厉害,从我进门到最后成交离开,她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服,虽然最终也没有降价,但我还是觉得占了便宜。
有道是大型系统拥有完善的培训体系,一点没错。优家宝贝全国有5000家母婴店,应采儿代言后,发展势头突飞猛进,不断提升对门店的服务品质,加盟商以及门店店员也能够学习到新型零售方式和经验,难怪我去了那么多家母婴店,只有优家宝贝才能让我产生消费,优家宝贝,真的优啊!
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